转型发展看昆钢系列报道之三

         云南水泥建材集团市场部以服代管促转型

企业要创效，市场是关键。云南水泥建材集团市场部坚持“3+3+1”战略，持续有效地引入华润水泥先进的管理，发挥集团化优势，构建平台，统一销售、完善网点，强化服务，促进管理方式从行政报表型向服务开拓型转变。

昆钢水泥组建之初，集团市场部主要工作是销售管理，工作人员上不能详细研究政策，下不能开发客户，是一个传统的报表型部门。云南水泥成立后，集团重组市场部，选派市场总监、设置助理总监、高级经理等职位，将市场部工作细分为销售管理、市场管理、渠道管理、品牌管理、工程管理、物流管理几大板块，细化岗位职能，明确人员编制，依据集团市场部六项管理制度，以管理制度为抓手，业绩合同和对标分析为手段，推行层层负责的扁平化管理体系，提升整体管理水平。

重组后的市场部按照集团“区域市场领先”的发展战略，制定商业计划，推行全员业绩合同，整合资源，明确重点，积极开展工作。市场部定期分析市场，研究销售策略，确立工作重点和目标；定期对营销人员进行Q系列（合格）培训、廉洁教育和阳光承诺，提高综合素质，发挥团队作用；组建临沧中区、滇西北中区、德保怒中区和滇中中区，统一管理，协调服务；注重品牌管理，逐步将建水、镇康、沧源、凤庆、怒江、香格里拉、盈江、易门、峨山等11家基地公司的品牌统一为“润丰牌”。

这些举措，使整个集团的销售握成了一个拳头，改变了基地公司相互扯皮、基地和营销员单打独斗的状况，提高了企业的核心竞争力。去年八月，沧源至临沧的公路因塌方而中断，沧源基地供往某重点工程的水泥拉不出来。临沧中区及时调整，由凤庆基地供货，解决了客户的燃眉之急。过去，为抢同一个市场，基地公司之间争得不可开交，现在集团统一销售，减少了不少内耗。一位基地老总感慨地说，我现在终于可以专心负责生产了。

管理方式的转变，使市场部的实力和效益得到明显提升。2017年，云南水泥及华润水泥云南大区的市场份额合计占全省25%，市场占有率在云南省五大集团中位列第一。今年五月，云南水泥月销售水泥再创佳绩，成为全省水泥销售团队中的后起之秀。

面对市场竞争日趋激烈的严峻形势，云南水泥市场部将以党的十九大精神为引领，坚决执行昆钢、华润两大股东和云南水泥的部署，坚持“参与、指导、服务、监督”的定位，持续做好销售管理、品牌管理、渠道管理、市场管理、物流管理、重点工程等重点工作；持续抓好商业计划、业绩合同、组织优化、高效组织建设等基础管理，转型升级，创新创效，以同行管理水平最高、指标最优、盈利能力最强为目标，持续开展高效组织建设，全力打造受人尊重的云南一流水泥建材企业。 （王国祥、苏中山）

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